Imagine a seguinte situação: o dono de uma padaria compra um fermento diferenciado com uma empresa fornecedora, tornando todos os produtos dessa padaria diferenciados no mercado. Eles têm um bom relacionamento há anos, o preço é ótimo para ambos e, de repente, o fornecedor duplica o valor contratado alegando que a pandemia alterou toda a situação econômica do fermento. O dono da padaria ressalta que a pandemia também reduziu as suas vendas, foi necessário fazer muitas demissões e não tem caixa para pagar esse valor.
Eis que começam os atritos na relação, implicando alterações em toda a cadeia empresarial de ambos empresários: a) a empresa de fermento não pode correr o risco de perder essa padaria, que é um dos seus maiores e mais renomados clientes, e de fato não consegue mais vender o produto pelo preço originalmente pactuado; b) a padaria não tem a menor condição de arcar com esse novo orçamento, ao mesmo tempo em que sabe que não achará tão facilmente outro fornecedor que fabrique o fermento com os mesmos requisitos, impactando diretamente no seu produto que é o grande diferencial de mercado.
O que você, advogado da padaria ou da empresa de fermento, faria? É bem provável que muitos advogados respondam: “simples, tentaria uma renegociação contratual e, se não tivesse sucesso, acionaria a justiça porque o contrato tem muitas cláusulas favoráveis ao meu cliente, posso obrigar a fazer isso ou aquilo”. Concordam que a via judicial, nesse caso, impactará a boa relação deles, correndo o risco de ter uma resolução contratual e tudo que não querem (e não podem) é chegarem nesse ponto?
Em situações como essas a melhor estratégia é a negociação. Independentemente de qual lado você advoga, o desejo de todo negociador é que a negociação seja a mais favorável possível para o seu cliente. Para isso existem técnicas e estratégias específicas que podem ser utilizadas em qualquer área do Direito, seja na advocacia preventiva ou contenciosa. Você conhece essas técnicas? Confira a seguir 9 estratégias importantíssimas para aplicar na sua advocacia e maximizar as chances de sucesso do seu cliente.
1. É preciso ir para a negociação com uma estruturação básica previamente combinada com o seu cliente: a) alternativa BATNA ou MACNA (qual é a melhor alternativa em caso de não alcançarem um acordo?); b) qual é o limite mínimo e máximo a ser negociado? (preço de reserva); c) até onde seu cliente está disposto a negociar?; d) quais as concessões que seu cliente está disposto ou não a fazer?;
2. Deve-se entender fundamentos mínimos como negociação distributiva (um assunto a ser negociado) ou integrativa (vários assuntos), negociação competitiva (ganha-perde) ou cooperativa (ganha-ganha);
3. Existe a preparação que envolver descobrir o melhor momento, as pessoas certas envolvidas, a melhor técnica mediadora, o melhor local para negociar. Tudo isso deve ser muito bem estudado, assim como é preciso entender que em uma negociação não é tudo ou nada, as partes precisam abrir mão de algumas coisas para ganharem outras;
4. O seu corpo fala: quando você e o seu cliente, seja na sala de negociação ou na sala de audiência, portam com firmeza, postura ereta, cabeça erguida, cumprimentam todos na sala, possui a voz forte e firme, dá um sorriso decidido para o adversário, grande parte do jogo está sob seu domínio e as chances de sucesso aumentam. Diferentemente de quem entra cabisbaixo, postura e cabeça encolhida, não olha nos olhos, não é firme. Um estudo realizado nos Estados Unidos avaliou pessoas em audiências desde o começo destas, comparando linguagem corporal entre os que obtiveram sucesso em relação aos que perderam: a maioria dos perdedores/condenados demonstravam uma linguagem postural de culpa, olhar para o chão, coluna mais curvada.
5. Técnica do funil: consiste em iniciar com uma conversa investigativa para conhecer e dominar melhor o terreno a seu favor. Começa com perguntas mais abertas e amplas e vai afunilando para perguntas mais fechadas e diretas com respostas do tipo “sim” e “não”.
6. Começar pelo problema e depois ir pela solução: parece óbvio mas muita gente começa a negociação assim: “minhas condições são essas”. Isso gera conflito, estresse, recuo, território de guerra. Quando se discute o problema, facilmente o senso de urgência sobre o que está sendo discutido é nítido no ambiente e, automaticamente, as respostas e possíveis soluções vão surgindo.
7. Colocar em perspectiva: quando o argumento da questão negociada envolve valor, ao invés de preço, fica muito mais fácil ter sucesso. Exemplo: se coloco preço de 50 reais de um lado e 100 reais do outro, é nítido a discrepância e quase impossível obter argumentos favoráveis pro produto mais caro. Porém, quando argumento o porquê do produto ou serviço de 100 reais valer isso, em detrimento do de 50 reais, estou colocando em outra perspectiva e aumentando as chances de fundamentações e sucesso.
8. 4 regras de ouro da mediação, segundo Lempereur, Colson e Salzer: não interrupção, respeito mútuo, confidencialidade, resolução.
9. Ser duro com o problema e suave com a pessoa: quando o foco é no problema tudo se torna muito mais produtivo e as diferenças, irritações, alardes e provocações ficam de lado, gerando maior chance de sucesso.
